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注：配圖為UCI設(shè)計(jì)公司作品

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如果你的網(wǎng)上營(yíng)銷做得好，你應(yīng)該為你的銷售團(tuán)隊(duì)帶來(lái)穩(wěn)定的、昂貴的、合格的銷售線索。 這對(duì)你的生意來(lái)說意味著大量的銷售和利潤(rùn)，對(duì)嗎?

不幸的是，情況并非總是如此。通常，你可能會(huì)把所有正確的線索發(fā)送給你的銷售團(tuán)隊(duì)，但它們并沒有轉(zhuǎn)化為銷售。 發(fā)生什么事了?

你的銷售團(tuán)隊(duì)有問題嗎?

你的線索有問題嗎?

也許吧，但通常情況下，問題只是市場(chǎng)營(yíng)銷不匹配。 當(dāng)事情出錯(cuò)時(shí) 幾個(gè)月前，我們使用付費(fèi)搜索為一個(gè)客戶尋找線索。我們認(rèn)為我們做得很好，但是有一個(gè)問題——我們的線索沒有轉(zhuǎn)化為銷售。 老實(shí)說，這是一個(gè)驚喜。 我們?cè)谶@個(gè)特定的行業(yè)有豐富的經(jīng)驗(yàn)，所以我們知道我們的活動(dòng)正在推動(dòng)大量高質(zhì)量的線索。 事實(shí)上，從營(yíng)銷的角度來(lái)看，我們的活動(dòng)無(wú)疑是成功的！我們向他們的銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)送了數(shù)百條高意向線索，每條線索的成本非常低。 你還能要求什么，對(duì)嗎?

根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，他們應(yīng)該至少關(guān)閉10%的銷售線索，但他們沒有。事實(shí)證明，他們只關(guān)閉了1%的付費(fèi)搜索線索。我們做錯(cuò)了什么?

理論上，一切看起來(lái)都很好，所以我打電話給客戶，聽聽他的想法。他的回答既坦率又有見地： "杰克，線索很好。我們沒有領(lǐng)先的問題。我的銷售團(tuán)隊(duì)不知道如何結(jié)束這些銷售線索。" 現(xiàn)在，這個(gè)問題不是唯一的。我以前見過。出色的在線營(yíng)銷可以讓客戶找到商機(jī)，但不能讓他們關(guān)門大吉。 這項(xiàng)工作落在銷售團(tuán)隊(duì)的肩上。 所以，如果你想讓你的在線營(yíng)銷產(chǎn)生巨大的效果，你的工作不僅僅是產(chǎn)生潛在客戶。你需要確保你的銷售團(tuán)隊(duì)知道如何達(dá)成交易。 將銷售線索轉(zhuǎn)化為銷售 借助在線營(yíng)銷，您可以控制銷售線索生成流程的所有方面：定位、廣告、登錄頁(yè)面內(nèi)容和行動(dòng)號(hào)召。 問題是，雖然你可能非常了解你的銷售線索，但你的銷售團(tuán)隊(duì)可能并不真正知道你的銷售線索來(lái)自哪里，為什么他們會(huì)聯(lián)系你，以及他們?cè)趯ふ沂裁礃拥臉I(yè)務(wù)。 不幸的是，如果你的銷售團(tuán)隊(duì)沒有真正理解他們的銷售線索，他們將很難達(dá)成交易。 為了成功達(dá)成在線營(yíng)銷線索，您的銷售團(tuán)隊(duì)需要了解有關(guān)其線索的幾個(gè)關(guān)鍵事項(xiàng)： 你不是唯一一個(gè)追隨他們的企業(yè) 談到在線營(yíng)銷，你不能指望線索坐以待斃。 如果有人對(duì)你的業(yè)務(wù)非常感興趣并主動(dòng)聯(lián)系你，那么他們也很有可能主動(dòng)聯(lián)系了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 然而，先打電話就是先成交。 事實(shí)上，35-50%的潛在客戶最終選擇了最先聯(lián)系的公司。 如果您的銷售團(tuán)隊(duì)在5分鐘內(nèi)聯(lián)系您，而不是30分鐘，那么新線索的響應(yīng)速度會(huì)提高100倍；如果您在5分鐘內(nèi)聯(lián)系，而不是一兩天后聯(lián)系，那么響應(yīng)速度會(huì)提高幾千倍。 幸運(yùn)的是，你的大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)等待幾個(gè)小時(shí)甚至幾天來(lái)回應(yīng)新的線索，所以如果你的銷售團(tuán)隊(duì)反應(yīng)迅速，他們很有可能是第一個(gè)回應(yīng)、聯(lián)系和完成交易的人。 互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)讓人分心的地方 說到在線銷售，你可以假設(shè)當(dāng)你接觸的時(shí)候，他們已經(jīng)轉(zhuǎn)移到其他地方了。 也許是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站。也許是它的社交媒體。也許是回到你的廣告引起他們注意之前他們正在做的事情。 不管是什么原因，他們通常不會(huì)坐在那里等你的電話。 這意味著你的潛在客戶可能會(huì)分心，可能會(huì)錯(cuò)過（或忽略)你最初的幾次聯(lián)系嘗試。所以，如果你想抓住你的銷售線索，你的銷售團(tuán)隊(duì)不能只發(fā)一封郵件就放棄。 事實(shí)上，要達(dá)到90%的接觸率，至少需要8-12次接觸嘗試。即使你只有50%的聯(lián)系率，你的銷售團(tuán)隊(duì)仍然需要至少6次聯(lián)系嘗試。 唯一的問題是，大多數(shù)銷售代表每個(gè)銷售線索只進(jìn)行1-2次聯(lián)系嘗試。因此，只有大約四分之一的時(shí)間會(huì)聯(lián)系互聯(lián)網(wǎng)銷售線索。 你竭盡全力去獲得那些重要的銷售線索，但銷售人員只接觸了其中的25%?

想象一下，如果你的銷售團(tuán)隊(duì)開始接觸8-12次，并達(dá)到90%的接觸率，會(huì)發(fā)生什么?

那會(huì)讓你的聯(lián)系率增加360%。 如果您的銷售團(tuán)隊(duì)的聯(lián)系成交率保持不變，聯(lián)系3.6倍的潛在客戶將會(huì)帶來(lái)3.6倍的銷售額。你能想象這對(duì)你的生意會(huì)有什么影響嗎?

讓營(yíng)銷和銷售步調(diào)一致 除了讓你的銷售團(tuán)隊(duì)了解什么樣的策略對(duì)在線營(yíng)銷線索最有效，你還可以在營(yíng)銷方面做一些事情來(lái)提高銷售業(yè)績(jī)。 找銷售談！ 在線營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)變是因?yàn)樗麄兿嘈拍愕墓居薪鉀Q方案

注：配圖為UCI設(shè)計(jì)公司作品

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