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注：配圖為UCI設(shè)計(jì)公司作品

天津包裝設(shè)計(jì)公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：

SaaS營(yíng)銷不同于任何其他類型的營(yíng)銷。 既然這是真的，我們需要根據(jù)我們所面對(duì)的客戶類型——SaaS客戶——來進(jìn)行營(yíng)銷。 他們是誰?

他們是什么樣的?

他們買什么?

他們是怎么想的?

這就是我想在這篇文章中回答的元問題——我們?nèi)绾芜M(jìn)入SaaS客戶的思維?

強(qiáng)制性的"沒有單一答案"部分 在我繼續(xù)之前，我需要為"沒有單一答案"這個(gè)問題提供一個(gè)理由。 每個(gè)顧客都不一樣。每個(gè)小眾都不一樣。每個(gè)SaaS都不一樣。每個(gè)觀眾都不一樣。每個(gè)人都有獨(dú)特的特質(zhì)，這使得每個(gè)"模型"或"最佳實(shí)踐"幾乎毫無用處。 但是我們可以識(shí)別趨勢(shì)。我們可以從SaaS用戶的特征中找到線索。 當(dāng)您從本文的觀點(diǎn)中獲得一些可操作的數(shù)據(jù)時(shí)，請(qǐng)記住這不是一個(gè)靈丹妙藥。我下面收集的觀點(diǎn)是建立在研究的基礎(chǔ)上的，經(jīng)過了市場(chǎng)的檢驗(yàn)，并且在很多情況下被證明是正確的。 然而，它們可能對(duì)你不適用。 但我認(rèn)為值得給他們一個(gè)嘗試，只是為了找到確切的答案。 強(qiáng)制性的"創(chuàng)建人物角色部分" 既然我對(duì)你完全坦誠(chéng)，我還有第二項(xiàng)義務(wù)。 我內(nèi)心的營(yíng)銷者告訴我要堅(jiān)持這一點(diǎn)：創(chuàng)造顧客角色。 客戶角色可以讓你準(zhǔn)確地了解誰是你的客戶，以及如何更有效地接觸他們。 你的角色不需要復(fù)雜。這是一個(gè)可能有興趣購(gòu)買電子郵件營(yíng)銷SaaS的數(shù)字營(yíng)銷經(jīng)理的角色示例。在確定目標(biāo)客戶這一關(guān)鍵任務(wù)上，你真正需要做的就是圍繞人物角色的幾個(gè)要點(diǎn)。 下面的例子簡(jiǎn)單地標(biāo)識(shí)了人物角色的背景、人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和標(biāo)識(shí)符。經(jīng)歷創(chuàng)造角色的練習(xí)會(huì)讓你成為一個(gè)更好的SaaS營(yíng)銷者。 對(duì)于擁有幾種不同產(chǎn)品或定價(jià)層級(jí)的SaaS公司來說，創(chuàng)造三重角色可能是戰(zhàn)略性的。這里有一個(gè)三重角色的例子，可以有效地進(jìn)入幾個(gè)不同的人口統(tǒng)計(jì)領(lǐng)域。回答四個(gè)關(guān)鍵問題 如果你回答了四個(gè)基本問題，你將有力地推動(dòng)你的SaaS前進(jìn)。 很有可能你以前回答過這些問題。但是，為了真正了解SaaS客戶的真實(shí)情況，我建議您再次回答這些問題。 了解客戶及其決策背后的真相將會(huì)給你帶來驚人的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 他們想解決什么問題?

你的SaaS是一個(gè)解決方案。因此，將您的營(yíng)銷導(dǎo)向緩解客戶的最大問題。產(chǎn)品的哪些特性對(duì)他們來說最重要?

你的角色不能僅僅由產(chǎn)品本身來定義，而是由產(chǎn)品的特性來定義。例如，一個(gè)分析SaaS必須集中精力，不只是解決一般的分析問題，而是通過創(chuàng)造一個(gè)角度來營(yíng)銷分析客戶。在你的角色中找出這些特征。他們最有可能提出什么異議?

每個(gè)買家都含蓄或明確地反對(duì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。這些異議是什么?

價(jià)格?

速度?

了解這些異議，克服它們，你就贏了。他們的購(gòu)買流程是怎樣的?

SaaS的定價(jià)方式會(huì)影響它的購(gòu)買方式，從而影響你的營(yíng)銷方式B2B。買家喜歡短期購(gòu)買周期，價(jià)格每月保持不變，以保持會(huì)計(jì)和預(yù)算的寧?kù)o。 一旦你對(duì)每一個(gè)問題都有了全面的答案，那么你就可以主宰你的市場(chǎng)了。 了解他們的買家模式 "買家形態(tài)"這個(gè)術(shù)語(yǔ)只是一種聽起來很聰明的方式，可以從廣義的角度來判斷你在和什么類型的客戶打交道。 艾森伯格客戶模式是深入了解客戶如何處理和做出購(gòu)買決定的有用方式。這項(xiàng)技術(shù)是由布萊恩和杰夫艾森伯格開發(fā)的，并在他們的書《等待你的貓叫》中進(jìn)行了描述。 這種形式有四個(gè)象限——競(jìng)爭(zhēng)的、自發(fā)的、有條理的和人文的。它們是根據(jù)速度軸和邏輯/情感軸繪制的。以下是根據(jù)通用航空每日提示對(duì)四種品質(zhì)的簡(jiǎn)要描述： 競(jìng)爭(zhēng)型：競(jìng)爭(zhēng)型買家希望聰明、快速、果斷地做出決定，以此作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。有條不紊：有條不紊的買家審查所有技術(shù)信息，以確保他們做出了正確的選擇。自發(fā)購(gòu)買者：自發(fā)購(gòu)買者享受快速購(gòu)買帶來的興奮感，以及由此產(chǎn)生的情感收益。人文主義：人文主義買家也受情感驅(qū)動(dòng)，但希望更多地了解他們購(gòu)買的組織以及組成該組織的個(gè)人。 當(dāng)你試圖了解客戶的想法時(shí)，了解他們的方式是有好處的，因?yàn)檫@不僅會(huì)影響你的總體營(yíng)銷方式，還會(huì)影響你的營(yíng)銷策略

注：配圖為UCI設(shè)計(jì)公司作品

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