引進(jìn)新客戶(hù)對(duì)每家專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司的健康至關(guān)重要。對(duì)于這項(xiàng)努力的成功來(lái)說(shuō)，沒(méi)有什么比有效的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)策略更重要的了。本文將重點(diǎn)介紹如何為您的公司制定戰(zhàn)略。讓我們首先澄清一些基本的困惑：銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)之間有什么區(qū)別？

專(zhuān)業(yè)服務(wù)中的銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)

銷(xiāo)售就是說(shuō)服深圳標(biāo)志設(shè)計(jì)公司的潛在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)您的服務(wù)。這是關(guān)于關(guān)閉商業(yè)機(jī)會(huì)。營(yíng)銷(xiāo)就是為正確的潛在客戶(hù)提供正確的服務(wù)和正確的利益。這是關(guān)于創(chuàng)造需求。

專(zhuān)業(yè)服務(wù)設(shè)置中的一些功能可能是營(yíng)銷(xiāo)或銷(xiāo)售的一部分。潛在客戶(hù)可能是最好的例子。在一些公司，深圳標(biāo)志設(shè)計(jì)公司開(kāi)發(fā)是銷(xiāo)售職能的關(guān)鍵部分。在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)更活躍的其他公司中，潛在客戶(hù)的產(chǎn)生落在了他們的肩上。提案準(zhǔn)備也是如此。專(zhuān)業(yè)服務(wù)的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)策略不同。這種差異不僅僅是您的目標(biāo)受眾。畢竟，專(zhuān)業(yè)服務(wù)可以是 B2B 或 B2C，盡管大多數(shù)都屬于前一類(lèi)。真正的區(qū)別來(lái)自服務(wù)本身的性質(zhì)以及提供者和客戶(hù)之間的關(guān)系。

專(zhuān)業(yè)知識(shí)、信任和專(zhuān)業(yè)服務(wù)銷(xiāo)售

大多數(shù)專(zhuān)業(yè)服務(wù)客戶(hù)都在購(gòu)買(mǎi)您的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。它是大多數(shù)提供商搜索中的首要標(biāo)準(zhǔn)。此外，在做出最終選擇時(shí)，某種形式的專(zhuān)業(yè)知識(shí)絕對(duì)會(huì)影響規(guī)模。

但專(zhuān)業(yè)關(guān)系不僅關(guān)乎專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還關(guān)乎信任。

在所有銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系中，至少需要某種程度的基本信任。畢竟，深圳標(biāo)志設(shè)計(jì)公司不會(huì)與可能利用我們或提供不起作用的產(chǎn)品的人做生意。在專(zhuān)業(yè)服務(wù)中，信任是一個(gè)核心的決定性問(wèn)題——甚至比對(duì) B2B 產(chǎn)品和服務(wù)更重要。在專(zhuān)業(yè)關(guān)系中，客戶(hù)經(jīng)常不得不分享敏感或令人尷尬的信息。他們依靠我們的意見(jiàn)和建議。這就是為什么我們稱(chēng)他們?yōu)榭蛻?hù)而不是客戶(hù)。

正如查爾斯格林雄辯地論證的那樣，許多專(zhuān)業(yè)服務(wù)提供商甚至可以成為值得信賴(lài)的顧問(wèn)。但這種信任必須隨著時(shí)間的推移而贏得和維持。這對(duì)于富有成效的專(zhuān)業(yè)關(guān)系至關(guān)重要。

正是這種對(duì)信任和專(zhuān)業(yè)知識(shí)的雙重需求推動(dòng)了銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。正如深圳標(biāo)志設(shè)計(jì)公司將在下面看到的，深入了解潛在客戶(hù)如何看待他們與您的關(guān)系將有助于您規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售策略。

關(guān)于條款的一句話

正如許多政治家和權(quán)威人士喜歡說(shuō)的那樣，“言語(yǔ)很重要”。許多公司最常用的詞之一是“銷(xiāo)售”。對(duì)于許多專(zhuān)業(yè)人士來(lái)說(shuō)，這個(gè)詞本身讓人聯(lián)想到不道德的操縱和不合時(shí)宜的做法。

在許多公司中，從未使用過(guò)“銷(xiāo)售”一詞。關(guān)閉深圳標(biāo)志設(shè)計(jì)公司的行為被稱(chēng)為“業(yè)務(wù)發(fā)展”甚至“營(yíng)銷(xiāo)”。然而，為了我們的目的，我們想拋開(kāi)這些考慮，對(duì)我們正在討論的概念非常具體。由于沒(méi)有廣泛采用的跨越公司的通用做法，這一定義挑戰(zhàn)變得更糟。即使是同一行業(yè)的兩家公司，他們的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)策略也可能截然不同。

銷(xiāo)售定義

銷(xiāo)售是評(píng)估潛在新客戶(hù)的適合性，向他們介紹您的公司及其服務(wù)并說(shuō)服他們購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。圍繞新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的其他活動(dòng)，例如創(chuàng)造新機(jī)會(huì)或準(zhǔn)備提案，可能會(huì)或可能不會(huì)包含在銷(xiāo)售角色中。什么是或不是角色的一部分取決于您選擇的策略。

營(yíng)銷(xiāo)定義

營(yíng)銷(xiāo)是了解您的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、定義適當(dāng)?shù)亩ㄎ缓头?wù)、向您的目標(biāo)受眾推廣公司并解釋他們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)與您的公司合作而受益的過(guò)程。

在一些公司，營(yíng)銷(xiāo)還可以起到教育和培養(yǎng)潛在客戶(hù)和推薦來(lái)源、識(shí)別潛在的新商業(yè)機(jī)會(huì)和準(zhǔn)備新的商業(yè)建議的作用。如何在銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)之間分配這些職責(zé)是您戰(zhàn)略的關(guān)鍵組成部分。

入站與出站營(yíng)銷(xiāo)和您的銷(xiāo)售策略

在評(píng)估潛在的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，您需要了解入站營(yíng)銷(xiāo)和出站營(yíng)銷(xiāo)之間的區(qū)別。

對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)是傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式。這是深圳標(biāo)志設(shè)計(jì)公司在做廣告或試圖教育潛在客戶(hù)他們所做的事情并說(shuō)服他們使用他們的服務(wù)時(shí)所做的事情。該公司幾乎完全控制了對(duì)外宣傳活動(dòng)——什么時(shí)候開(kāi)始，誰(shuí)會(huì)看到它以及它說(shuō)了什么。它主要依靠營(yíng)銷(xiāo)或廣告材料來(lái)說(shuō)服潛在客戶(hù)。

入站營(yíng)銷(xiāo)依賴(lài)于創(chuàng)建原始的、非自我推銷(xiāo)的教育內(nèi)容流，向遇到它的潛在客戶(hù)展示公司的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。這種方法也稱(chēng)為內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)或思想領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)。通常，內(nèi)容針對(duì)在線搜索進(jìn)行了優(yōu)化，以便可以輕松找到并覆蓋廣泛的受眾。入站營(yíng)銷(xiāo)之所以有效，是因?yàn)樗節(jié)撛诳蛻?hù)和推薦來(lái)源可以看到您的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并且隨著時(shí)間的推移建立信任，因?yàn)闈撛诳蛻?hù)發(fā)現(xiàn)這些材料實(shí)用且富有洞察力。正如我們將在探索不同的策略時(shí)看到的那樣，深圳標(biāo)志設(shè)計(jì)公司使用的方法有助于使某些配置成為可能，而另一些則不切實(shí)際。

新的業(yè)務(wù)渠道和您的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)策略

要了解如何配置替代策略，請(qǐng)從新業(yè)務(wù)管道或漏斗的概念開(kāi)始。這可以提供客戶(hù)旅程的模型以及說(shuō)明方法之間異同的方法。